Quando gestisci un e-commerce, una delle sfide più importanti che ti trovi ad affrontare è quella di aumentare il tasso di conversione, e quindi di vendere di più a parità di visite, utenti, o budget investito.
Le variabili sono tante ed è fondamentale eseguire una corretta analisi dei dati per determinare quali layout, testi, offerte e immagini possono migliorare il tasso di conversione.
Spesso, infatti, capita di scoprire che ci sono alcuni elementi che ostacolano l’acquisto di un prodotto dal tuo e-commerce: analizzando e riuscendo a scoprirli potrai sistemarli e ottenere così risultati migliori in termini di vendite, acquisizione clienti e profitti per la tua attività.
In questo articolo ti daremo 5 consigli per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce. Vedrai che scoprirai quanto dei particolari che per te sembrano insignificanti, possano influire sul comportamento dei clienti.
Prima però, definiamo meglio cosa si intende per tasso di conversione di un e-commerce.
Una conversione è come un goal: quando un visitatore compie un’azione che risponde positivamente alla tua call to action, allora hai registrato una conversione.
Esistono due tipi di conversioni:
In un funnel di vendita studiato su misura per un e-commerce, le micro conversioni di solito portano il visitatore a completare una macro conversione.
Le conversioni possono avvenire praticamente su qualsiasi pagina del tuo sito web – dalla home page alle pagine di destinazione o nel blog.
Pertanto, dovresti cercare di assicurarti che ognuna di queste pagine sia ottimizzata per massimizzare la percentuale dei visitatori del sito web in clienti paganti.
Studiando il tasso di conversione e tenendo traccia di come cambia in determinati periodi di tempo, puoi capire il rendimento del tuo e-commerce analizzando elementi come il design, i contenuti del tuo sito web e tanto altro.
In questo modo saprai se i tuoi sforzi di ottimizzazione stanno dando i risultati sperati aumentando la percentuale di visitatori che effettua un acquisto.
Per spiegare cos’è il tasso di conversione di un e-commerce lasciami fare un esempio concreto.
Il tuo e-commerce riceve 200 visite e solo 20 utenti concludono con successo il loro acquisto. Questo significa che il tuo tasso di conversione è pari al 10%.
Il tasso di conversione lo calcoli con questa formula:
Tasso di conversione = (n° di conversioni / n° di visitatori del sito) x 100;
Il tasso di conversione, quindi, indica il rapporto in percentuale tra gli utenti che visitano un sito, una landing o una pagina e il numero di azioni monitorate: acquisto, aggiungi al carrello, iscrizione alla newsletter e così via.
A questo punto, una delle domande più comuni che si fanno imprenditori, manager e tutti coloro che gestiscono un e-commerce è la seguente: qual è un’ottima percentuale di conversione?
A priori, non c’è un valore per stabilire il giusto tasso di conversione. Tuttavia, volendo fare una valutazione puramente statistica, possiamo dire che un tasso di conversione è positivo quando è compreso tra il 2% ed il 4%.
Questo significa che circa il 97% dei visitatori abbandona un e-commerce senza completare un acquisto. In ogni caso, un buon tasso di conversione è quello che aumenta costantemente con il passare del tempo.
Il tuo obiettivo deve essere sempre quello di migliorare il tuo tasso di conversione, non devi fermarti mai. Non importa quanto sia consolidato o grande il tuo e-commerce, devi pensare sempre come riuscire a far sì che un maggior numero di visitatori si trasformi in clienti nel modo più efficace, efficace e affidabile.
Ovviamente va analizzato il singolo caso specifico, perché possono esserci diversi fattori che influenzano i tuoi risultati.
Allora qual è il problema se il mio e-commerce riceve tante visite ma non compra nessuno?
In questo caso, la buona notizia è che il prodotto che vendi è interessante e riceve molte richieste. La cattiva notizia è che c’è qualcosa che ti impedisce di venderlo come dovresti. Quando ci sono molti visitatori significa che gli articoli che proponi sono ricercati ma qualcosa influisce in modo negativo sull’utente.
Vediamo quali sono i punti su cui puoi iniziare a lavorare per aumentare le conversioni e iniziare a vendere di più.
Se sei un imprenditore e gestisci un negozio online, il tasso di conversione è una delle metriche più importanti che devi assolutamente valutare.
Il problema di molti professionisti che si affacciano da poco al marketing è che preferiscono concentrarsi sul numero dei visitatori da far atterrare sul proprio store senza valutare che, portare utenti su un sito senza generare vendite è semplicemente lavoro sprecato.
Invece aumentando il tasso di conversione anche soltanto di uno o due punti percentuale, puoi ottenere risultati decisamente migliori e aumentare margini e profitti della tua attività.
È qui che entra in gioco l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).
L’ottimizzazione del tasso di conversione è il processo che ha l’obiettivo di migliorare la percentuale di visitatori del sito Web che eseguono una determinata azione come ad esempio l’iscrizione a una mailing list, l’acquisto di un prodotto, e così via.
Fondamentalmente, per aumentare il tasso di conversione si prova ad adottare un approccio scientifico basato sui numeri e sui dati raccolti dagli analytics per comprendere come gli utenti navigano nel tuo e-commerce, come interagiscono con i tuoi contenuti, cosa fanno su una determinata pagina e cosa gli impedisce di acquistare il tuo prodotto.
Calcolare il tasso di conversione ti consente di comprendere in modo accurato se gli elementi del tuo e-commerce stanno funzionando e portano i visitatori ad acquistare sul tuo sito web.
Ottimizzare il tasso di conversione allora ti da la possibilità di aumentare i risultati ottenuti dal tuo e-commerce riducendo i costi di acquisizione clienti del tuo store.
Ricorda, la maggior parte del traffico che arriva sul tuo sito proviene da annunci a pagamento o da traffico organico SEO. Sono strategie che hanno richiesto un investimento sia in termini di tempo che di denaro.
Per questo devi ottimizzare ogni elemento del tuo e-commerce per ottenere il massimo ritorno possibile. Una buona strategia di ottimizzazione del tasso di conversione ti aiuterà a:
L’aspetto migliore di tutto ciò è che saprai esattamente cosa modificare, perché questi miglioramenti si basano su dati concreti, non su supposizioni.
Come abbiamo visto l’ottimizzazione del tasso di conversione consiste nell’ottenere il massimo dal traffico che arriva sul tuo e-commerce dalle tue campagne di marketing Facebook, Google e così via.
Quindi, anche senza aumentare il traffico in entrata sul tuo sito, un miglioramento del tasso di conversione dal 2,5% al 5% raddoppierà le tue vendite. Questo è il motivo per cui se non stai ottimizzando il tuo tasso di conversione, stai sprecando denaro bruciando una grossa fetta di investimenti.
Ecco allora alcuni passaggi chiave da seguire per costruire un’efficace strategia di ottimizzazione del tasso di conversione:
Ogni cambiamento, strategia o azione che intendi intraprendere sul tuo sito deve essere supportata da dati tangibili, e non da ipotesi o supposizioni. Quindi il primo passo è quello di eseguire un’analisi completa dei dati esistenti con l’obiettivo di acquisire una comprensione approfondita delle seguenti metriche di marketing di base :
Raccogliere questi dati è fondamentale, e per farlo esistono alcuni strumenti di analisi che possono aiutarti ad analizzare il tuo e-commerce.
Ad esempio puoi sfruttare software come HotJar, LuckyOrange, Google Analytics, SemRush e Facebook Insights, oppure puoi lanciare un sondaggio alla tua lista clienti con strumenti di indagine come SurveyMonkey .
A questo punto bisogna prendere i dati raccolti nella precedente analisi e utilizzarli per capire quali variabili devi testare. Se vuoi ottenere risultati concreti e ottimizzare il tuo tasso di conversione, devi avere solide fondamenta per creare una strategia efficace.
Ricorda che nel formulare un’ipotesi e iniziare a testare nuove variabili, è assolutamente fondamentale sapere cosa speri di ottenere e, quindi, capire se il risultato del test è positivo o meno.
Ecco allora alcune domande guida chiave che devi porti:
Il primo passo è quello di scegliere cosa testare. Esamina i dati e cerca elementi comuni. Un buon punto di partenza è esaminare gli ostacoli presenti durante il tuo funnel di acquisto e capire dove hai il maggior numero di utenti che lasciano il sito o che non portano a termine l’ordine.
Ad esempio, potresti scoprire che le persone abbandonano il sito al momento del pagamento, perché magari preferiscono il contrassegno e tu offri soltanto il pagamento anticipato.
Oppure potresti scoprire che gli acquisti non vanno a termine perché al momento del check-out il prezzo viene maggiorato dalle spese di spedizione che non sono state comunicate in precedenza.
Esistono tanti ostacoli che abbassano il tasso di conversione, ma con una buona analisi e una strategia di ottimizzazione potrai migliorare davvero il tuo e-commerce.
Con i dati che hai a disposizione dovrai anche fare alcune ipotesi su quali elementi del tuo sito e-commerce hanno la maggiore influenza sul tasso di conversione.
Alcune delle aree più importanti che puoi esaminare includono il titolo delle pagine, i nomi e le descrizioni dei prodotti, i layout, gli inviti all’azione (CTA), la procedura di checkout e i media come immagini, video, animazioni, ecc.
È fondamentale comprendere le differenze nei tipi di persone che visitano il tuo sito di e-commerce sia in termini di dati demografici che in termini di fase del ciclo di acquisto in cui si trovano attualmente.
Ad esempio, i nuovi clienti non dovrebbero essere sottoposti allo stesso test di quelli di ritorno poiché hanno mentalità diverse.
Sebbene sia impossibile segmentare tutti perfettamente, dovresti seguire le migliori pratiche per il monitoraggio e la segmentazione degli utenti. Le metriche chiave che puoi utilizzare come punto di partenza per la segmentazione includono coinvolgimento, fonte di acquisizione, fidelizzazione, visite medie per utente e traguardi del percorso del cliente
Un altro segmento su cui è spesso utile concentrarsi quando si parla di e-commerce è il browser utilizzato. Questo può davvero aiutare a scoprire eventuali bug che il tuo sito web potrebbe avere con alcuni browser.
Dopo aver raccolto i dati dagli analytics del tuo sito web e averli usati per formulare le ipotesi sugli elementi da testare, il passo successivo è quello di mettere in pratica la teoria iniziando a lanciare dei test.
L’A/B test in questo caso è il modo più semplice ed efficace per testare le tue ipotesi e migliorare il tasso di conversione del tuo e-commerce.
Un A/B test prevede l’impostazione di due diverse variabili all’interno di una pagina (A e B) e la divisione del traffico al 50% per ognuna di loro.
Esistono alcuni strumenti che ti danno la possibilità di preparare A/B Test, uno di questi è Google Optimize.
In ogni caso, le principali piattaforme di test sono ricche di funzionalità progettate per consentirti di testare diverse versioni del tuo sito web o pagine web specifiche per vedere quale versione produce risultati migliori.
Arrivati a questo punto bisogna verificare se l’ipotesi era corretta. Tuttavia, prima ancora di preoccuparti di rispondere a questa domanda, devi assicurarti di aver fatto girare il tuo test per un arco di tempo significativo. In questo modo potrai essere sicuro che i dati raccolti non siano affidabili e verificati.
Fortunatamente, la maggior parte degli strumenti di A/B test, compreso Google Optimizer, riferiranno se la significatività è stata raggiunta o meno.
A questo punto, se una delle nuove variabili ha avuto successo, e quindi ha prodotto più ordini aumentando il tasso di conversione, allora puoi rendere definitiva la modifica e applicarla nel tuo e-commerce anche alla fine del test.
Cosa succede se non hai ottenuto i risultati sperati? Se la tua ipotesi non era corretta, non arrenderti. Analizza ancora i dati che hai raccolto e usali per dare vita al prossimo test. Tieni traccia di tutti i dati che raccogli dai test falliti in quanto possono essere molto utili in futuro per le tue strategie di ottimizzazione.
In questo articolo abbiamo visto 4 consigli e una strategia da mettere in pratica per migliorare il tasso di conversione del tuo e-commerce, tuttavia potrebbe essere necessario richiedere l’aiuto di un team esperto per riuscire a realizzare quello di cui hai bisogno.
Per migliorare le performance del tuo e-commerce, bisogna inizia a lavorare sugli elementi che possono influenzare il tasso di conversione. Il tuo obiettivo, infatti, è quello di vendere di più e acquisire nuovi clienti a parità di costi pubblicitari, non è così?
Ma c’è di più.
Un tasso di conversione più alto ti da la possibilità di aumentare il profitto della tua attività mese dopo mese, e di raccogliere nuovi dati sempre più aggiornati che possono essere sfruttati nelle prossime analisi. E, grazie a dati più aggiornati, puoi migliorare ancora di più il tuo e-commerce e il tasso di conversione.
Lavorare sull’ottimizzazione del tasso di conversione è un lavoro che richiede competenze tecniche e strategiche. Per questo motivo è necessario rivolgersi ad una Web Agency in grado di elaborare al meglio le informazioni raccolte.
Noi di Consulenza E-commerce possiamo aiutarti ad ottenere un tasso di conversione più alto grazie ad un lavoro analitico e strategico che prende in considerazione i dati che hai a disposizione, il mercato in cui operi e tanto altro.
Contattaci per maggiori informazioni compilando il form che trovi in questa pagina. Siamo qui per aiutarti ad aumentare fatturato del tuo e-commerce.
