5 tecniche per aumentare le conversioni del tuo e-commerce

15 Settembre 2020 14 minuti
aumentare tasso conversione e-commerce

Hai deciso di aprire un e-commerce alcuni mesi fa, il sito è responsive e ricevi molte visite al giorno, ma in realtà gli utenti che concludono il processo di acquisto sono pochi o nessuno.

Hai investito centinaia di euro in campagne per promuovere il tuo e-commerce, per la creazione del tuo sito e per portare avanti il tuo progetto.

Allora cosa c’è che non va? Perché il tuo sito non converte come speravi?

Non pensare di aver sbagliato tutto!

Prima di gettare al vento il tuo progetto, analizza con attenzione il tutto.

Spesso, infatti, capita di sottovalutare alcuni elementi che sono importanti per gli utenti. Elementi che allontanano gli stessi utenti dal tuo sito e-commerce prima che terminino il loro acquisto.

In questo articolo ti daremo 5 consigli per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce. Vedrai che scoprirai quanto dei particolari che per te sembrano insignificanti, possano influire sul comportamento dei clienti.

Prima però, definiamo meglio cosa si intende per tasso di conversione di un e-commerce.

Cos’è il tasso di conversione di un e-commerce?

Partiamo da un esempio.

Il tuo e-commerce riceve 200 visite ma, di questi visitatori, solo 10 concludono con successo il loro acquisto. Questo significa che il tuo tasso di conversione è pari allo 0,5%.

Il tasso di conversione quindi indica la percentuale di visitatori che effettuano un acquisto in base al totale degli utenti che entrano sul tuo sito.

A priori, non c’è un numero standard per stabilire se il tasso di conversione sia alto o basso.

Difatti, il successo di un e-commerce si stabilisce confrontando una serie di parametri che vanno dal numero di visitatori agli investimenti nel marketing, dal prezzo degli articoli alla struttura del sito.

Ma cosa c’è che non va quando ci sono molti visitatori che non comprano?

In questo caso il problema non è collegato al prodotto che vendi. Quando ci sono molti visitatori significa che gli articoli che proponi sono ricercati ma qualcosa influisce in modo negativo sull’utente.

Perché i clienti non terminano l’acquisto? Quali sono i motivi per cui accumuli carrelli abbandonati? Cosa infastidisce i tuoi utenti tanto da lasciare il tuo sito di corsa?

Vediamo quali sono i punti su cui puoi iniziare a lavorare per aumentare le conversioni del tuo negozio virtuale.

 È difficile aumentare il tasso di conversione?

aumentare tasso conversione e-commerce

Per un negozio online, il tasso di conversione è uno degli elementi più importanti.

Molti retailer preferiscono concentrarsi sul numero dei visitatori senza valutare che, portare utenti su un sito senza generare vendite, è come parlare al vento.

Aumentando il tasso di pochi punti percentuale, infatti, puoi far crescere i tuoi ricavi in maniera notevole e rendere il tuo sito e-commerce una grande fonte di reddito.

Cosa spinge gli utenti a diventare clienti paganti?

Il marketing non è una scienza esatta e per questo non può offrirti una soluzione univoca. Il vero segreto è studiare i clienti e capire quale sia il reale movente che li spinge a comprare.

Hai mai pensato che in realtà le persone non acquistano seguendo una vera e propria logica? Il 90% dei consumatori effettua i suoi acquisti spinto dall’impulso.

Il vero motore delle decisioni è l’emotività.

Secondo la psicologia, infatti, è il subconscio che prende le decisioni e, solo in seguito, il cervello logico cerca di giustificare l’acquisto.

Per questo motivo, basta correggere alcuni aspetti del tuo sito e-commerce per abbattere le barriere della mente e arrivare dritti al subconscio degli utenti, aumentando il tasso di conversione del tuo sito e-commerce.

Le neuroscienze danno molti spunti sui comportamenti cognitivi dei clienti. Questi, nonostante il tempo passi e il mercato si evolva, restano invariati e sono punti cardine per migliorare alcuni aspetti della vendita.

Le 5 tecniche per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce si basano su questi effetti:

  1. l’effetto Von Restorff;
  2. l’aspetto cognitivo;
  3. l’effetto ancoraggio;
  4. l’effetto del pagamento;
  5. l’effetto split-attenzione.

Andando avanti nella lettura scoprirai come applicare con successo queste tecniche al tuo sito di vendita online.

L’effetto Von Restorff

Hai mai notato che è più facile ricordare oggetti insoliti o unici, anziché superfici uniformi ed oggetti che si confondono con lo sfondo?

Il primo studioso che osservò questo fenomeno fu lo psichiatra Hedwig Von Restorff, dal quale prese il nome il celebre effetto.

L’effetto Von Restorff, quindi, descrive il fatto che le persone ricordano più facilmente oggetti unici e inconsueti che si distinguono da quelli più uniformi.

Per sfruttare questo principio nel tuo negozio online puoi:

  • mettere in risalto le call to action;
  • distinguere l’invito all’azione dal resto del testo.

Quando prepari una landing page o inserisci una cta in una pagina, devi fare attenzione ai colori che scegli, ai caratteri e a come strutturi il tuo pulsante. La call to action deve spiccare rispetto al resto della pagina per trasmettere all’utente l’azione che deve compiere. Creando una pagina uniforme e statica rischi di confondere il cliente e non trasmettergli il comando con chiarezza.

La call to action deve essere in contrasto con il contenuto della pagina. Puoi raggiungere questo obiettivo utilizzando colori diversi per la cta o lasciando degli spazi tra la cta e il resto del contenuto.

Per creare una cta efficace puoi anche posizionare delle forme geometriche all’interno della pagina, in modo che spostino l’attenzione proprio verso l’azione da compiere.

Anche il layout del testo può essere funzionale all’applicazione dell’effetto Von Restorff. Infatti, uno schema di lettura ben studiato può condurre l’utente verso la call to action in maniera automatica. Nel caso del testo, puoi variare il colore, l’allineamento o scegliere dei font accattivanti.

L’aspetto cognitivo

La seconda tecnica che puoi applicare è quella di ridurre al minimo la complessità del sito.

Per capire se il tuo sito e-commerce è confuso o crea un’esitazione da parte dell’utente, puoi fare un piccolo esperimento: invita una persona che non conosce il tuo sito web a cercare e ad acquistare un determinato articolo.

Osservala mentre naviga e cerca di individuare i punti in cui esita. Quelli sono gli stessi in cui i tuoi utenti si trovano in difficoltà e decidono di abbandonare il sito o il carrello.

Daniel Kahneman ha formulato una teoria secondo la quale il nostro cervello pensa attraverso due modalità:

  1. automatica: in cui comprendiamo le cose in maniera involontaria, basandoci su impressioni;
  2. cosciente: quando ci sforziamo per comprendere una situazione più complessa. In questo caso si fa un vero e proprio sforzo mentale.

Quando le persone sono costrette ad effettuare uno sforzo mentale si sentono sotto pressione e questo le rende più sospettose.

Il successo nella vendita è molto legato all’emotività dei consumatori. Difatti come ti abbiamo accennato, il 90% delle decisioni viene presa d’impulso. Però, quando una situazione si complica, il cervello passa dal sistema automatico a quello cosciente ed entra in gioco la logica.

aumentare tasso conversione e-commerce

In questo caso il cliente diventa più reticente e la vendita si complica. Per evitare che l’utente si insospettisca o faccia retromarcia, è necessario che tu riduca lo sforzo mentale che il cliente è chiamato a fare per scegliere un prodotto e acquistare dal tuo sito.

Uno dei punti da cui puoi iniziare è lavorare sui prezzi:

  • applica prezzi semplici, scegliendo cifre tonde e con meno sillabe possibile;
  • prezza i tuoi articoli in modo differente a seconda che tu venda prodotti essenziali o articoli che servono solo per gratificare il cliente. Nel primo caso, quindi per gli acquisti razionali, utilizza prezzi non arrotondati, mentre per gli acquisti emotivi funzionano meglio le cifre tonde.

L’effetto ancoraggio

L’effetto ancoraggio nel marketing si applica ai prezzi.

Questo fenomeno avviene quando le persone vengono influenzate dalla prima informazione che ricevono per farsi un’idea o formulare giudizi successivi.

Infatti, in base al primo impatto che hanno con i numeri, i clienti si costruiscono un pattern di prezzi accettabili. Di conseguenza, questo schema influenza anche la percezione della qualità e del valore dei prodotti.

L’effetto ancoraggio, in realtà, si verifica in ogni ambito della nostra vita.

Uno studio emblematico su questo fenomeno è stato effettuato in Germania, in cui dei giudici sono stati invitati ad emettere una condanna dopo aver osservato dei dadi, messi sul numero 3 o sul numero 9. Il caso riguardava una donna che era stata colta a rubare. Il giudizio è apparso davvero curioso, poiché coloro che avevano tirato il 9 avrebbero condannato la donna a 8 mesi in media, mentre coloro che avevano osservato il numero 3, avrebbero dato una media di 5 mesi.

Nel caso del tuo sito web, puoi utilizzare l’effetto ancoraggio in diversi modi:

● Mostra prima un prezzo alto

Se i clienti partono da un prezzo alto, questo diventa l’ancora da cui si regoleranno in seguito. Perciò, passando ai prodotti più economici, avranno la percezione che il loro prezzo sia molto basso, nonostante quello che hanno trovato non sia il prodotto con il prezzo più basso sul mercato.

● Fai sì che la prima immagine che arriva ai tuoi utenti sia un numero elevato

Quando le persone vengono esposte a numeri elevati, percepiscono i valori che visualizzano in seguito come bassi ed economici.

Non importa che il numero che visualizzano sia un prezzo o sia un numero legato ad altro, l’effetto ancoraggio funzionerà lo stesso (ad es. puoi utilizzare anche il numero dei visitatori o dei download effettuati, avranno la stessa efficacia).

● Ordina i tuoi articoli a partire dal prezzo più alto, in ordine decrescente

Ordinando i tuoi articoli in modo decrescente, i tuoi clienti vedranno prima i prodotti più costosi. In questo modo percepiranno i successivi come meno costosi e di maggior valore.

● Quando applichi degli sconti, inserisci anche il prezzo originale

Così facendo, i clienti sentiranno di star facendo un affare e saranno ancora più motivati ad effettuare l’acquisto. Per non confondere l’utente, inserisci il prezzo originale con una barra sopra.

L’effetto del pagamento

Un altro metodo per aumentare le conversioni del tuo e-commerce si basa sulla riduzione dell’impatto dei pagamenti sul cliente.

Cosa significa?

Da uno studio del 1998 di Prelec e Loewenstein, è emerso uno stretto legame tra l’azione di pagare e il dolore. La ricerca si chiama proprio “The pain of paying” e mostra che, quando un individuo effettua un pagamento, si attivano le aree cerebrali collegate alla sofferenza e al disgusto.

Insomma quando le persone sono costrette a pagare, soffrono!

Per fortuna ci sono delle strategie che riducono la percezione del dolore da parte degli individui. Infatti per rendere il pagamento meno fastidioso, si possono proporre opzioni meno forti o invasive, come la carta di credito e le app per e-commerce.

Ecco qualche consiglio per alleggerire l’effetto dei pagamenti sul tuo sito e-commerce:

  • riduci gli sforzi che il tuo cliente deve fare per effettuare l’acquisto, inserendo l’opzione “aggiungi al carrello” con un solo click;
  • prima di chiedere i dati della carta di credito, invita il cliente ad inserire informazioni più semplici. In questo modo ridurrai l’effetto negativo associato al pagamento e il cliente andrà avanti con l’acquisto;
  • l’effetto pain of paying si verifica anche quando le persone vedono i prezzi di un articolo. Per evitare i sentimenti negativi o di disgusto, dovresti evitare di inserire il simbolo della valuta. In caso tu non possa evitarlo (se vendi all’estero e la valuta deve essere chiara), riduci la grandezza del simbolo, in questo modo ridurrai anche il suo impatto negativo sul cliente.

Il dolore legato ai pagamenti può essere un deterrente talmente forte da spingere gli utenti ad interrompere gli acquisti e ad abbandonare il carrello nel bel mezzo del processo. Questo significa che devi prestare molta attenzione alla gestione dei prezzi e alla loro esposizione sul tuo sito, sia per rendere più soft e intangibile l’impatto per gli utenti che per il buon esito delle tue vendite.

L’effetto split-attenzione

L’effetto dell’attenzione divisa si verifica quando le informazioni vengono date in maniera separata.

Questo avviene quando l’utente deve navigare da una pagina all’altra per leggere un’informativa, o viene martellato con troppi stimoli mentre sta effettuando un pagamento o scegliendo l’articolo da acquistare.

Se presenti le informazioni in modo chiaro e in un unico luogo (pagina), il tuo cliente potrà prendere la sua decisione di acquisto in maniera più serena e senza distrazioni. Progettando il sito in questo modo, ridurrai di molto le uscite e gli abbandoni.

A livello pratico, come puoi evitare l’effetto split-attention? Ecco alcuni consigli:

● Non inserire distrazioni e punti di uscita sulla pagina di pagamento

Spesso si tende ad inserire una serie di informazioni superflue su ogni pagina del sito. Purtroppo questi input non fanno che distrarre l’utente dal motivo per cui era entrato sul tuo sito: effettuare un acquisto.

Una delle pagine a cui devi prestare maggiore attenzione è quella dei pagamenti. In questa sezione non devono essere presenti distrazioni di nessun tipo, il cliente deve effettuare il suo acquisto nella maniera più veloce possibile.  Elimina pop-up, pubblicità, elementi superficiali e menù da questa pagina.

● Elimina gli annunci sopra gli elenchi dei prodotti

Quando un utente entra sul tuo sito in cerca di un determinato articolo, non ha bisogno di distrazioni o pubblicità che attirino la sua attenzione. Ogni elemento estraneo o fuorviante rischia di fargli dimenticare dell’acquisto che aveva intenzione di fare.

Ogni annuncio deve portare l’utente direttamente alla pagina di destinazione.

Quando si tratta di mostrare degli articoli pertinenti, assicurati che siano davvero correlati a ciò che l’utente stava cercando per evitare qualsiasi tipo di confusione.

● Suddividi i moduli da riempire in più sezioni e sbloccali man mano che l’utente li compila

Per effettuare un acquisto, sarà necessario che il tuo cliente rilasci delle informazioni su un modulo di pagamento. Per rendere più semplice questo processo, puoi suddividere il modulo in blocchi separati. In questo modo il cliente si sentirà sollevato ad ogni modulo successivo e verrà distratto il meno possibile.

Nella creazione dei moduli, dovresti sempre tener conto della tecnica Foot-in-the-door:quando si chiede qualcosa è meglio partire da un elemento piccolo, in modo che si crei un legame più stretto tra le parti. In questo modo il destinatario sarà più propenso a fornire maggiori informazioni andando avanti con il processo.

Con i moduli, devi partire dalle informazioni di base e richiedere quelle relative ai pagamenti nelle sezioni successive. In questo modo conquisterai la fiducia del tuo cliente e ridurrai l’effetto pain of paying.

Stai seguendo tutti questi suggerimenti?

aumentare tasso conversione e-commerce

Se il tuo sito e-commerce riceve molte visite ma gli utenti che portano a termine il processo di acquisto sono pochi, ci sono dei problemi che devi risolvere.

Il tasso di conversione di un sito è uno dei parametri più importanti da monitorare poiché indica la percentuale di clienti che effettua acquisti sul tuo sito, in relazione al numero dei visitatori. Per incrementare le vendite del tuo shop online bisogna analizzare il comportamento degli utenti durante la navigazione e capire dove esitano e quali sono gli elementi che li portano ad interrompere il processo.

Il marketing non è una scienza esatta ma può aiutarti a capire quali elementi correggere per rendere più gradevole l’esperienza d’uso dell’utente all’interno del tuo shop online.

Un aiuto importante viene dalle neuroscienze che ti spiegano meglio quali sono i comportamenti cognitivi degli utenti. Secondo questo approccio, le persone effettuano i propri acquisti d’impulso. Ma il processo si interrompe quando perdono fiducia e percepiscono qualcosa di dissonante.

Partendo degli effetti studiati nelle neuroscienze, è possibile migliorare alcuni aspetti del sito, prima di abbandonare il tuo progetto e pensare che il tuo sito e-commerce non funzioni.

Le 5 strategie da cui partire per aumentare le conversioni del tuo e-commerce sono basate su: l’effetto Von Restorff; l’aspetto cognitivo; l’effetto ancoraggio; l’effetto del pagamento; l’effetto split-attenzione.

Ognuna di queste teorie svela quali elementi del sito influenzano il cliente e incidono sul processo di acquisto.

Per migliorare le performance del tuo e-commerce, inizia a lavorare sugli spunti che ti abbiamo dato.

Se vuoi altri consigli per aumentare le conversioni del tuo sito e-commerce, contattaci. Noi di Consulenza E-commerce siamo a tua disposizione per migliorare la struttura del tuo sito e aiutarti a vendere di più con il tuo shop online.


Consulenza E-Commerce è un’agenzia di Milano specializzata nella creazione, ottimizzazione e crescita di siti e-commerce. Un team di oltre 50 persone verticali sul commercio elettronico segue i progetti in tutte le loro fasi, dall’idea alla realizzazione.
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