Hai deciso di aprire un e-commerce alcuni mesi fa, il sito è responsive e ricevi molte visite al giorno, ma in realtà gli utenti che concludono il processo di acquisto sono pochi o nessuno.
Hai investito centinaia di euro in campagne per promuovere il tuo e-commerce, per la creazione del tuo sito e per portare avanti il tuo progetto.
Allora cosa c’è che non va? Perché il tuo sito non converte come speravi?
Non pensare di aver sbagliato tutto!
Prima di gettare al vento il tuo progetto, analizza con attenzione il tutto.
Spesso, infatti, capita di sottovalutare alcuni elementi che sono importanti per gli utenti. Elementi che allontanano gli stessi utenti dal tuo sito e-commerce prima che terminino il loro acquisto.
In questo articolo ti daremo 17 consigli per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce. Vedrai che scoprirai quanto dei particolari che per te sembrano insignificanti, possano influire sul comportamento dei clienti.
Prima però, definiamo meglio cosa si intende per tasso di conversione di un e-commerce.
Partiamo da un esempio.
Il tuo e-commerce riceve 200 visite ma, di questi visitatori, solo 10 concludono con successo il loro acquisto. Questo significa che il tuo tasso di conversione è pari allo 0,5%.
Il tasso di conversione quindi indica la percentuale di visitatori che effettuano un acquisto in base al totale degli utenti che entrano sul tuo sito.
A priori, non c’è un numero standard per stabilire se il tasso di conversione sia alto o basso.
Difatti, il successo di un e-commerce si stabilisce confrontando una serie di parametri che vanno dal numero di visitatori agli investimenti nel marketing, dal prezzo degli articoli alla struttura del sito.
Ma cosa c’è che non va quando ci sono molti visitatori che non comprano?
In questo caso il problema non è collegato al prodotto che vendi. Quando ci sono molti visitatori significa che gli articoli che proponi sono ricercati ma qualcosa influisce in modo negativo sull’utente.
Perché i clienti non terminano l’acquisto? Quali sono i motivi per cui accumuli carrelli abbandonati? Cosa infastidisce i tuoi utenti tanto da lasciare il tuo sito di corsa?
Vediamo quali sono i punti su cui puoi iniziare a lavorare per aumentare le conversioni del tuo negozio virtuale.
Un solo punto percentuale di differenza significa tantissimo in termini di conversione, ed è fondamentale fare tutto il possibile per ottimizzare il tuo conversion rate e aumentare le vendite del tuo store.
Ma come si calcola un buon tasso di conversione per un e-commerce, e quali sono i valori standard a cui fare riferimento. Per stabilire se un tasso di conversione sia buono oppure no, non esistono delle regole universali, tuttavia a seconda del settore in cui si opera è possibile identificare dei parametri di riferimento che possono aiutare le nostre analisi.
Mai come in questo caso, un tasso di conversione può dipendere dal settore in cui si opera, dal nostro posizionamento sul mercato, dalla presenza più o meno importante della concorrenza e dai nostri punti di forza. Tuttavia tra poco vedremo alcune linee guida da utilizzare come faro o come punto di riferimento per capire se il lavoro sul nostro e-commerce sta funzionando bene o abbiamo ancora margini di miglioramento.
Ad esempio, se lavoriamo nel B2B, avere un tasso di conversione tra l’1% e il 2% è già un ottimo valore.
Nel B2C invece tutto dipende dal tipo di prodotto che offriamo, e dal valore medio degli ordini dei nostri clienti.
A seconda del settore in cui operi prenditi un secondo per analizzare il tuo tasso di conversione e verificare se si avvicina ai parametri che abbiamo appena indicato. Se non raggiungi il tasso di conversione medio, continua a leggere questo articolo perché scoprirai tutte le tecniche e le strategie necessarie per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce.
Per un negozio online, il tasso di conversione è uno degli elementi più importanti.
Molti retailer preferiscono concentrarsi sul numero dei visitatori senza valutare che, portare utenti su un sito senza generare vendite, è come parlare al vento.
Aumentando il tasso di pochi punti percentuale, infatti, puoi far crescere i tuoi ricavi in maniera notevole e rendere il tuo sito e-commerce una grande fonte di reddito.
Cosa spinge gli utenti a diventare clienti paganti?
Il marketing non è una scienza esatta e per questo non può offrirti una soluzione univoca. Il vero segreto è studiare i clienti e capire quale sia il reale movente che li spinge a comprare.
Hai mai pensato che in realtà le persone non acquistano seguendo una vera e propria logica? Il 90% dei consumatori effettua i suoi acquisti spinto dall’impulso.
Secondo la psicologia, infatti, è il subconscio che prende le decisioni e, solo in seguito, il cervello logico cerca di giustificare l’acquisto.
Per questo motivo, basta correggere alcuni aspetti del tuo sito e-commerce per abbattere le barriere della mente e arrivare dritti al subconscio degli utenti, aumentando il tasso di conversione del tuo sito e-commerce.
Le neuroscienze danno molti spunti sui comportamenti cognitivi dei clienti. Questi, nonostante il tempo passi e il mercato si evolva, restano invariati e sono punti cardine per migliorare alcuni aspetti della vendita.
Le 5 tecniche per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce si basano su questi effetti:
Andando avanti nella lettura scoprirai come applicare con successo queste tecniche al tuo sito di vendita online.
Hai mai notato che è più facile ricordare oggetti insoliti o unici, anziché superfici uniformi ed oggetti che si confondono con lo sfondo?
Il primo studioso che osservò questo fenomeno fu lo psichiatra Hedwig Von Restorff, dal quale prese il nome il celebre effetto.
L’effetto Von Restorff, quindi, descrive il fatto che le persone ricordano più facilmente oggetti unici e inconsueti che si distinguono da quelli più uniformi.
Per sfruttare questo principio nel tuo negozio online puoi:
Quando prepari una landing page o inserisci una cta in una pagina, devi fare attenzione ai colori che scegli, ai caratteri e a come strutturi il tuo pulsante. La call to action deve spiccare rispetto al resto della pagina per trasmettere all’utente l’azione che deve compiere. Creando una pagina uniforme e statica rischi di confondere il cliente e non trasmettergli il comando con chiarezza.
La call to action deve essere in contrasto con il contenuto della pagina. Puoi raggiungere questo obiettivo utilizzando colori diversi per la cta o lasciando degli spazi tra la cta e il resto del contenuto.
Per creare una cta efficace puoi anche posizionare delle forme geometriche all’interno della pagina, in modo che spostino l’attenzione proprio verso l’azione da compiere.
Anche il layout del testo può essere funzionale all’applicazione dell’effetto Von Restorff. Infatti, uno schema di lettura ben studiato può condurre l’utente verso la call to action in maniera automatica. Nel caso del testo, puoi variare il colore, l’allineamento o scegliere dei font accattivanti.
La seconda tecnica che puoi applicare è quella di ridurre al minimo la complessità del sito.
Per capire se il tuo sito e-commerce è confuso o crea un’esitazione da parte dell’utente, puoi fare un piccolo esperimento: invita una persona che non conosce il tuo sito web a cercare e ad acquistare un determinato articolo.
Osservala mentre naviga e cerca di individuare i punti in cui esita. Quelli sono gli stessi in cui i tuoi utenti si trovano in difficoltà e decidono di abbandonare il sito o il carrello.
Daniel Kahneman ha formulato una teoria secondo la quale il nostro cervello pensa attraverso due modalità:
Quando le persone sono costrette ad effettuare uno sforzo mentale si sentono sotto pressione e questo le rende più sospettose.
Il successo nella vendita è molto legato all’emotività dei consumatori. Difatti come ti abbiamo accennato, il 90% delle decisioni viene presa d’impulso. Però, quando una situazione si complica, il cervello passa dal sistema automatico a quello cosciente ed entra in gioco la logica.
In questo caso il cliente diventa più reticente e la vendita si complica. Per evitare che l’utente si insospettisca o faccia retromarcia, è necessario che tu riduca lo sforzo mentale che il cliente è chiamato a fare per scegliere un prodotto e acquistare dal tuo sito.
L’effetto ancoraggio nel marketing si applica ai prezzi.
Questo fenomeno avviene quando le persone vengono influenzate dalla prima informazione che ricevono per farsi un’idea o formulare giudizi successivi.
Infatti, in base al primo impatto che hanno con i numeri, i clienti si costruiscono un pattern di prezzi accettabili. Di conseguenza, questo schema influenza anche la percezione della qualità e del valore dei prodotti.
L’effetto ancoraggio, in realtà, si verifica in ogni ambito della nostra vita.
Uno studio emblematico su questo fenomeno è stato effettuato in Germania, in cui dei giudici sono stati invitati ad emettere una condanna dopo aver osservato dei dadi, messi sul numero 3 o sul numero 9. Il caso riguardava una donna che era stata colta a rubare. Il giudizio è apparso davvero curioso, poiché coloro che avevano tirato il 9 avrebbero condannato la donna a 8 mesi in media, mentre coloro che avevano osservato il numero 3, avrebbero dato una media di 5 mesi.
Nel caso del tuo sito web, puoi utilizzare l’effetto ancoraggio in diversi modi:
Se i clienti partono da un prezzo alto, questo diventa l’ancora da cui si regoleranno in seguito. Perciò, passando ai prodotti più economici, avranno la percezione che il loro prezzo sia molto basso, nonostante quello che hanno trovato non sia il prodotto con il prezzo più basso sul mercato.
Quando le persone vengono esposte a numeri elevati, percepiscono i valori che visualizzano in seguito come bassi ed economici.
Non importa che il numero che visualizzano sia un prezzo o sia un numero legato ad altro, l’effetto ancoraggio funzionerà lo stesso (ad es. puoi utilizzare anche il numero dei visitatori o dei download effettuati, avranno la stessa efficacia).
Ordinando i tuoi articoli in modo decrescente, i tuoi clienti vedranno prima i prodotti più costosi. In questo modo percepiranno i successivi come meno costosi e di maggior valore.
Così facendo, i clienti sentiranno di star facendo un affare e saranno ancora più motivati ad effettuare l’acquisto. Per non confondere l’utente, inserisci il prezzo originale con una barra sopra.
Un altro metodo per aumentare le conversioni del tuo e-commerce si basa sulla riduzione dell’impatto dei pagamenti sul cliente.
Cosa significa?
Da uno studio del 1998 di Prelec e Loewenstein, è emerso uno stretto legame tra l’azione di pagare e il dolore. La ricerca si chiama proprio “The pain of paying” e mostra che, quando un individuo effettua un pagamento, si attivano le aree cerebrali collegate alla sofferenza e al disgusto.
Insomma quando le persone sono costrette a pagare, soffrono!
Per fortuna ci sono delle strategie che riducono la percezione del dolore da parte degli individui. Infatti per rendere il pagamento meno fastidioso, si possono proporre opzioni meno forti o invasive, come la carta di credito e le app per e-commerce.
Ecco qualche consiglio per alleggerire l’effetto dei pagamenti sul tuo sito e-commerce:
Il dolore legato ai pagamenti può essere un deterrente talmente forte da spingere gli utenti ad interrompere gli acquisti e ad abbandonare il carrello nel bel mezzo del processo. Questo significa che devi prestare molta attenzione alla gestione dei prezzi e alla loro esposizione sul tuo sito, sia per rendere più soft e intangibile l’impatto per gli utenti che per il buon esito delle tue vendite.
L’effetto dell’attenzione divisa si verifica quando le informazioni vengono date in maniera separata.
Questo avviene quando l’utente deve navigare da una pagina all’altra per leggere un’informativa, o viene martellato con troppi stimoli mentre sta effettuando un pagamento o scegliendo l’articolo da acquistare.
Se presenti le informazioni in modo chiaro e in un unico luogo (pagina), il tuo cliente potrà prendere la sua decisione di acquisto in maniera più serena e senza distrazioni. Progettando il sito in questo modo, ridurrai di molto le uscite e gli abbandoni.
A livello pratico, come puoi evitare l’effetto split-attention? Ecco alcuni consigli:
Spesso si tende ad inserire una serie di informazioni superflue su ogni pagina del sito. Purtroppo questi input non fanno che distrarre l’utente dal motivo per cui era entrato sul tuo sito: effettuare un acquisto.
Una delle pagine a cui devi prestare maggiore attenzione è quella dei pagamenti. In questa sezione non devono essere presenti distrazioni di nessun tipo, il cliente deve effettuare il suo acquisto nella maniera più veloce possibile. Elimina pop-up, pubblicità, elementi superficiali e menù da questa pagina.
Quando un utente entra sul tuo sito in cerca di un determinato articolo, non ha bisogno di distrazioni o pubblicità che attirano la sua attenzione. Ogni elemento estraneo o fuorviante rischia di fargli dimenticare dell’acquisto che aveva intenzione di fare.
Ogni annuncio deve portare l’utente direttamente alla pagina di destinazione.
Quando si tratta di mostrare degli articoli pertinenti, assicurati che siano davvero correlati a ciò che l’utente sta cercando per evitare qualsiasi tipo di confusione.
Per effettuare un acquisto, sarà necessario che il tuo cliente rilasci delle informazioni su un modulo di pagamento. Per rendere più semplice questo processo, puoi suddividere il modulo in blocchi separati. In questo modo il cliente si sentirà sollevato ad ogni modulo successivo e verrà distratto il meno possibile.
Nella creazione dei moduli, dovresti sempre tener conto della tecnica Foot-in-the-door:quando si chiede qualcosa è meglio partire da un elemento piccolo, in modo che si crei un legame più stretto tra le parti. In questo modo il destinatario sarà più propenso a fornire maggiori informazioni andando avanti con il processo.
Con i moduli, devi partire dalle informazioni di base e richiedere quelle relative ai pagamenti nelle sezioni successive. In questo modo conquisterai la fiducia del tuo cliente e ridurrai l’effetto pain of paying.
Studiare gli effetti psicologici che si nascondono dietro le decisioni di acquisto di un potenziale cliente è molto importante, ma non è sufficiente per ottenere risultati concreti.
Per migliorare le performance del tuo e-commerce, ci sono altre tecniche molto più concrete che puoi applicare sin da subito se vuoi ottenere risultati migliori e aumentare le tue vendite.
Vediamo insieme di cosa stiamo parlando.
Il primo elemento da prendere in considerazione, è il copy delle pagine del tuo e-commerce. Se vuoi aumentare le vendite, devi concentrarti sulla creazione di un testo persuasivo, che accompagni il lettore durante il suo processo d’acquisto aiutandolo a risolvere obiezioni, scegliere il prodotto giusto e convincerlo a farlo acquistare da te con un’offerta, un bonus o un bundle irresistibile.
Se vuoi aumentare le tue vendite, devi immedesimarti nei tuoi visitatori e scrivere copy che facciano breccia nella loro mente e li aiutino a capire che sei la soluzione giusta per loro.
Dopo aver lavorato sui copy delle tue pagine web, il secondo elemento da ottimizzare è il design grafico del tuo e-commerce. Il tuo intero sito web deve essere progettato in modo tale da mantenere più tempo possibile i visitatori sulle tue pagine, e farli andare avanti nel processo di acquisto sin dalla prima fase di ricerca di informazioni, fino al momento dell’inserimento dei dati per il pagamento e per la spedizione.
Assicurati che il tuo sito web abbia un design attraente e moderno, senza rinunciare alla praticità per fare in modo che sia facile passare da una pagina di acquisto alla pagina di checkout senza troppi problemi.
Per fare breccia nel cuore e nella mente di un visitatore, devi essere in grado di mostrargli esattamente quello che lui sta cercando. Per farlo puoi sfruttare CRM come HubSpot che ti danno la possibilità di inserire contenuti dinamici in base alle azioni compiute da ogni visitatore, alle pagine visitate, ai prodotti ricercati e tanto altro ancora.
In questo modo sarai in grado di creare offerte e percorsi di acquisto personalizzati in base ai comportamenti di ogni singolo utente. Creare un’esperienza personalizzata ti darà la possibilità di aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce perché i visitatori si troveranno davanti esattamente quello che stanno cercando, senza dover navigare tra le diverse categorie, pagine prodotto e così via.
A differenza della maggior parte di e-commerce che si concentrano su creare sconti e offrire i prezzi più bassi della concorrenza, creare offerte personalizzate con bundle, up-sell e cross-sell ti darà la possibilità di vendere di più senza abbassare i margini dei tuoi prodotti.
Puoi inserire offerte personalizzate in diverse sezioni del tuo sito e-commerce. Dalla pagina prodotto fino al checkout, passando per il carrello dei tuoi utenti, ogni pagina è un’occasione per offrire un’offerta più vantaggiosa acquistando un numero di prodotti maggiore, un bundle o un pack completo.
Queste offerte non solo aggiungono un po’ di personalizzazione all’esperienza di ogni visitatore, ma ti aiutano anche a fare acquisti più corposi, magari prendendo in considerazione prodotti che fino ad allora non avevano ancora mai visto.
Uno dei colli di bottiglia che causa un crollo del tasso di conversione di un e-commerce, si verifica quando un utente viene obbligato a lasciare dei dati per poter registrarsi ad un sito e completare la registrazione.
Se consenti il checkout dei tuoi visitatori senza alcuna registrazione, potrai aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce e velocizzare il processo di acquisto dei tuoi clienti. Gli unici dati di cui hai bisogno sono quelli per la spedizione e per il pagamento, perciò evita di richiedere campi aggiuntivi come username, password, data di compleanno ecc. nel momento del pagamento. Sono tutte informazioni che puoi richiedere in un secondo momento e che non sono necessarie ai fini dell’acquisto del tuo visitatore.
La maggior parte delle persone aggiunge i prodotti al carrello di un e-commerce e non termina l’acquisto per diverse ragioni. Magari sta navigando su uno store mentre è in pausa in ufficio, mentre è in metro, o mentre sta aspettando un appuntamento. E anche se è interessata ai tuoi prodotti o servizi, non è nelle condizioni giuste per acquistare.
Ecco perché devi creare campagne di retargeting per tutte quelle persone che aggiungono prodotti ai carrelli e non terminano l’acquisto. Puoi realizzare campagne per i carrelli abbandonati su Facebook, Google e altre piattaforme, l’importante è cercare di recuperare più carrelli possibili perché ti aiuteranno tantissimo ad aumentare il tuo tasso di conversione.
Per convincere una persona che non ti conosce ancora ad acquistare da te, le testimonianze sono l’elemento più importante che hai. Qualsiasi offerta irresistibile, sconto o promozione non ti farà aumentare le vendite se le persone non si fidano di te e non conoscono il tuo brand. Ecco perché vale la pena utilizzare testimonianze, recensioni e tutti gli elementi che hai a disposizione in ogni parte del tuo sito e-commerce: dall’homepage alla pagina prodotto, fino al checkout. Ogni parte del processo di acquisto dei tuoi prodotti assume un valore più alto se viene accompagnata da recensioni, testimonianze, e altro.
Oggi Facebook, Instagram e altri social sono sempre più integrati con le piattaforme di e-commerce, e consentono l’acquisto dei prodotti direttamente dalle loro app, se configuri le tue pagine Social correttamente.
In questo modo velocizzi tantissimo l’esperienza utente di un nuovo cliente, perché potrà acquistare i prodotti che ha appena visualizzato direttamente dall’app Social che sta utilizzando, senza aspettare i tempi di caricamento del browser.
Se lavori nel settore della moda, della cucina o hai un qualsiasi prodotto con un forte impatto visivo, devi assolutamente curare i tuoi social e permettere il checkout direttamente dalle App come Instagram e Facebook.
Un altro modo per ridurre il numero di carrelli abbandonati è quello di offrire diverse opzioni di pagamento e di consegna. La maggior parte delle persone preferisce acquistare in contrassegno la prima volta che si avvicina ad uno store o a un brand che non conosce, perché vuole evitare fregature ed essere certa che riceverà il prodotto che sta pagando.
Il contrassegno non è l’unica alternativa che puoi proporre ai tuoi clienti, ma l’importante è offrire loro più alternative possibile. Un altro esempio è quello dei pagamenti a rate, che può aiutarti quando vendi prodotti da 100€ in su perché consente alle persone di acquistare da te ammortizzando la spesa in tre o più pagamenti mensili, senza interessi.
Se il tuo sito e-commerce riceve molte visite ma gli utenti che portano a termine il processo di acquisto sono pochi, ci sono dei problemi che devi risolvere.
Il tasso di conversione di un sito è uno dei parametri più importanti da monitorare poiché indica la percentuale di clienti che effettua acquisti sul tuo sito, in relazione al numero dei visitatori. Per incrementare le vendite del tuo shop online bisogna analizzare il comportamento degli utenti durante la navigazione e capire dove esitano e quali sono gli elementi che li portano ad interrompere il processo.
Il marketing non è una scienza esatta ma può aiutarti a capire quali elementi correggere per rendere più gradevole l’esperienza d’uso dell’utente all’interno del tuo shop online.
Un aiuto importante viene dalle neuroscienze che ti spiegano meglio quali sono i comportamenti cognitivi degli utenti. Secondo questo approccio, le persone effettuano i propri acquisti d’impulso. Ma il processo si interrompe quando perdono fiducia e percepiscono qualcosa di dissonante.
Partendo degli effetti studiati nelle neuroscienze, è possibile migliorare alcuni aspetti del sito, prima di abbandonare il tuo progetto e pensare che il tuo sito e-commerce non funzioni.
Le 5 strategie da cui partire per aumentare le conversioni del tuo e-commerce sono basate sull’effetto Von Restorff; l’aspetto cognitivo; l’effetto ancoraggio; l’effetto del pagamento; l’effetto split-attenzione.
Ognuna di queste teorie svela quali elementi del sito influenzano il cliente e incidono sul processo di acquisto.
Per migliorare le performance del tuo e-commerce, inizia a lavorare sugli spunti che ti abbiamo dato.
Se vuoi altri consigli per aumentare le conversioni del tuo sito e-commerce, contattaci. Noi di Consulenza E-commerce siamo a tua disposizione per migliorare la struttura del tuo sito e aiutarti a vendere di più con il tuo shop online.
