Se hai aperto da poco il tuo e-commerce o hai intenzione di creare un negozio on-line, conoscere le strategie per applicare il prezzo giusto ai tuoi prodotti è fondamentale per il successo della tua attività.
Arrivare a definire quale sia il prezzo di un prodotto non è un processo semplice o intuitivo, ma è una vera e propria strategia di marketing.
Se hai già un negozio fisico e stai portando la tua attività online, di sicuro hai già un’idea di come impostare i prezzi. Ma non pensare che sia la stessa cosa: i negozi di mattoni e gli shop su Internet sono molto diversi da gestire.
Definire una pricing strategy è complesso e, per farlo, devi tener conto dei costi che dovrai sostenere durante la vendita, del valore che i tuoi clienti riconoscono ai prodotti che vendi e del giusto equilibrio per massimizzare il tuo profitto.
Molti utenti che navigano su Internet decidono se e dove completare un acquisto proprio in base al prezzo dell’articolo che stanno cercando, per cui il prezzo diventa un elemento strategico per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce e non accumulare carrelli abbandonati.
Per questo motivo, dovrai fare molta attenzione alla tua strategia per scegliere il prezzo di vendita dei tuoi articoli su internet.
Quelle più utilizzate dagli e-commerce sono basate sull’analisi dei concorrenti, sull’individuazione dei costi che devi sostenere per concludere una vendita e in base al valore che i clienti riconoscono al tuo prodotto.
Vediamo subito quale strategia di prezzo è più adatta per i prodotti del tuo e-commerce.
Quando cerchi un prodotto on-line, la prima cosa che Google ti fa vedere sono i prezzi di vendita che applicano i diversi negozi online.
Tu come ti comporti quando ti trovi di fronte allo stesso prodotto con due prezzi differenti? La maggior parte degli utenti si focalizza sull’e-commerce che propone il prodotto ad un prezzo più basso.
Le strategie di prezzo, difatti, non servono solamente a massimizzare i tuoi profitti, ma sono vere e proprie tattiche di marketing.
Cos’è una strategia di prezzo?
Quando si parla di pricing strategy si intendono le regole e i metodi a cui le aziende possono far riferimento per scegliere il prezzo dei loro prodotti o servizi.
Se in un negozio fisico questo lavoro può essere fatto in base a delle percentuali standard e, comunque, tenendo meno conto della concorrenza, nei negozi on-line è importante avere una strategia solida per determinare il prezzo dei prodotti o dei servizi. Il prezzo dei prodotti di un e-commerce non deve essere né troppo alto né troppo basso, ma equilibrato e deciso in base ad alcuni parametri che sono:
Applicare un prezzo troppo alto ti esclude automaticamente dalla competizione, dando un vantaggio ai tuoi concorrenti. Tuttavia, vendendo ad un prezzo troppo basso i tuoi prodotti, rischi che gli articoli che vendi appaiano di scarso valore o di cattiva qualità. Per questo motivo, è importante che tu capisca qual è il giusto prezzo per i prodotti del tuo Brand.
Per impostare una strategia di prezzo, uno degli elementi che devi considerare è il tuo target.
Quanto sono disposti a pagare i clienti per il prodotto che vendi?
Per conoscere meglio il tuo target, puoi prendere come punto di riferimento la tua concorrenza.
Infatti, dopo aver analizzato i tuoi competitor e il mercato a cui ti rivolgi, potrai avere un’idea più definita di quanto sia il valore dei tuoi prodotti sul mercato e quanto i tuoi clienti siano disposti a pagare per il genere di servizio o prodotto che vendi.
Per svolgere questa ricerca e avere una panoramica chiara, cerca on-line i negozi dei tuoi concorrenti e scorri nel loro catalogo. Confronta gli articoli simili ai tuoi e crea un file in cui annotare i prezzi che applicano. Questi diventeranno il tuo indicatore iniziale e, da questa base, potrai cominciare a farti un’idea del range di prezzi sul quale orientarti. Grazie al tuo file, potrai decidere se mantenere questi prezzi, applicare prezzi più alti o fare prezzi più bassi.
Oltre ad analizzare i prezzi degli articoli dei negozi e-commerce, puoi ottenere informazioni ancora più dettagliate da documenti aziendali, report e dati pubblicati dalle imprese. Grazie a questi dati, puoi anche confrontare i costi netti che sostengono gli altri, con i tuoi.
Per raccogliere informazioni sul tuo mercato di riferimento, oltre ai competitor, puoi anche rivolgerti al tuo target in maniera diretta:
Un consiglio per conoscere meglio il tuo mercato è quello di essere sempre aggiornato sul settore nel quale ti muovi. Sapere quali sono le abitudini di acquisto dei consumatori, conoscere le innovazioni di settore, vedere se i tuoi clienti sono attenti alle tendenze e ai cambiamenti, può aiutarti a muoverti con maggiore consapevolezza e riuscire a capire meglio quale strategia di prezzi applicare.
Per impostare al meglio i prezzi dei prodotti del tuo e-commerce, puoi optare per tre diverse strategy pricing:
Andiamo a vedere come si applicano queste 3 strategie, in modo che tu possa scoprire quale sia più adatta al tuo brand e al tipo di prodotto che vendi.
La strategia più semplice tramite la quale stabilire il prezzo dei propri prodotti e la pricing strategy basata sul costo.
Questa strategia è una delle più diffuse poiché è adatta anche agli imprenditori che hanno iniziato da poco a muovere i primi passi nell’e-commerce. Può essere applicata anche senza conoscere in modo approfondito i clienti e il mercato di riferimento, poiché si basa sui costi relativi al prodotto.
Se con questa strategia riesci a vendere nel rispetto del budget che ti sei prefissato, ogni vendita ti darà un margine di profitto che potrai reinvestire in nuove campagne di marketing.
Vediamo come si stabilisce il prezzo di un prodotto basandosi sui costi.
La pricing strategy in base ai costi elabora un prezzo per i prodotti, tenendo conto del costo dei prodotti che comprende le spese di spedizione e il profitto che desideri ricavare dal prodotto. Nei costi devi considerare anche le spese relative al marketing e quelle sostenute per la gestione del tuo e-commerce.
Tralasciando anche uno solo di questi aspetti, rischi di non realizzare profitti che ti aspetti e di non coprire le tue spese.
Sostanzialmente il prezzo che viene fuori applicando questa strategia si basa su due parametri:
Facciamo un esempio pratico per capire come funziona.
Innanzitutto si parte dal prodotto: stai lavorando in dropshipping o con dei fornitori diretti? Sei tu a produrre? Da qui si parte per valutare le spese di produzione o i costi per l’acquisto del bene. A questi vanno aggiunti i costi della spedizione nel caso tu stia lavorando in dropshipping, le spese per la logistica, i costi per le inserzioni e le ads necessari per far arrivare i clienti sul tuo negozio.
Se hai un negozio online di prodotti per bambini e paghi un paio di scarpine 7 euro, a questo costo dovrai aggiungere 2 euro per spedire il prodotto ai tuoi clienti. Inoltre devi calcolare che ogni prodotto ha un costo per lead di circa 5 euro. In totale la tua spesa sarà di 14 euro.
Da qui in poi, dovrai capire quale vuoi che sia il tuo margine di profitto. Questo può essere definito a seconda del prodotto che stai vendendo e del settore nel quale ti muovi. Nel caso delle scarpe da bambino, potresti vendere il tuo prodotto dai 17 ai 22 euro, generando un profitto ottimale dal tuo prodotto.
Calcolare il prezzo di vendita in base ai concorrenti è una delle strategie di prezzo più efficaci. Infatti, confrontare i tuoi prezzi con quelli dei tuoi competitor, ti permette di capire quali siano i margini di profitto più corretti tra i quali muoversi e soprattutto quanto siano disposti a pagare i tuoi clienti per il prodotto che proponi.
Il vantaggio più grande di questa strategia, è quello di individuare con chiarezza quale sia il prezzo di mercato del tuo prodotto. Mentre, il rischio che si corre con una strategia di prezzi basata sui competitor è quello di ritrovarsi coinvolti in una corsa al ribasso con i propri concorrenti. Questa eventualità è più probabile qualora entrino nuovi concorrenti nel tuo settore. Conoscendo le variabili è possibile gestire i prezzi nel modo migliore senza ritrovarsi coinvolti in un in una sfida del genere.
Come funziona la strategia basata sui concorrenti?
Si tratta di individuare e analizzare i Brand che commercializzano prodotti simili ai tuoi. Una volta trovati, puoi controllare i prezzi che applicano e capire il range di prezzi da praticare sui tuoi prodotti.
Ricordati di non controllare solamente i concorrenti che ricoprono una determinata fascia del tuo settore. Difatti è importante che tu abbia una panoramica più ampia e valuti i prezzi di tutti i concorrenti della tua nicchia, dai negozi più economici a quelli di fascia più alta. Questo lavoro si può effettuare sia manualmente che con strumenti di tracciamento dei prezzi.
Per stabilire i prezzi del tuo prodotto, dovrai fare una media dei prezzi che hai trovato e aggiungere il margine di profitto che vuoi raggiungere, considerando il costo del tuo prodotto.
Ora passiamo alla pricing strategy realizzata in base al valore.
Questa strategia è considerata la migliore per i Brand che lavorano sul lungo termine. Infatti il prezzo dei prodotti viene costruito tenendo conto delle esigenze e della percezione del cliente.
E’ una delle strategie migliori poiché tiene conto sia del valore del Brand che dell’acquirente stesso. Studiare il prezzo in questo modo può aiutarti a fidelizzare i tuoi clienti e, sappiamo benissimo che un cliente acquisito è molto meno costoso rispetto alla generazione di un nuovo cliente. In genere, tra l’altro, un cliente che torna è un cliente che ha meno esigenze, si fida di te e non basa più la sua scelta solamente sul prezzo ma anche su altri fattori.
L’unico problema di questa strategia è la difficoltà di capire quale sia il valore percepito dal cliente.
Vediamo come si fa a calcolare il prezzo utilizzando la pricing strategy basata sul valore.
Questo tipo di strategia fonde le due strategie precedenti, infatti, si basa sull’unione della strategia di prezzi basata sui costi e la strategia di prezzi basati sulla concorrenza, alle quali viene sommato il valore. Per iniziare a costruire il prezzo, bisogna partire dal costo dei tuoi prodotti che rappresenta la tua linea base, cioè la soglia più bassa che puoi toccare.
Da cosa è formato il costo base?
Si tratta del costo di produzione o acquisto dell’articolo, il costo della spedizione e i costi di marketing da sostenere per attirare clienti sul tuo e-commerce. La somma di questi valori ti aiuterà a stabilire il prezzo di base.
Dopo aver stabilito questa cifra, è il momento di analizzare quali sono le strategie di prezzo utilizzate dalla concorrenza. In questa fase si lavora come ti abbiamo spiegato nel paragrafo sulle strategie di prezzo basate sulla concorrenza:
Calcolare la media è molto semplice. Basta controllare i prezzi dei competitor, fare la loro somma e dividere il risultato per il numero dei competitor valutati. Il risultato sarà il prezzo medio dei loro prodotti.
Ora quindi avrai davanti due cifre: quella base e il prezzo medio dei tuoi competitor. In questo range, qualsiasi prezzo ti aiuterà a generare profitti.
Per stabilire il tuo prezzo, in base alla strategia di prezzo basata sul valore, dovrai capire quale valore aggiunto ottengono i clienti grazie al tuo prodotto.
Qual è la tua unique selling proposition? Quale valore fornisci ai tuoi clienti?
Questo valore sarà quello che determinerà il prezzo del tuo prodotto e in base al quale andrai a stabilire i tuoi margini di profitto.
Il prezzo non è un fattore che deve rimanere invariato per sempre. Anzi, agire sui prezzi può aiutarti a capire quale sia il valore che converte meglio.
Se riesci a coprire le spese e generare un profitto puoi provare varie combinazioni di prezzo, in modo da stabilire quello più in linea con il tuo target di riferimento. Per trovare il prezzo ideale per i tuoi prodotti cercando di individuare quello in grado di generare il miglior tasso di conversione.
Puoi sia abbassare i prezzi che alzarli, in ogni caso, non dimenticare di annotare l’andamento delle tue vendite. A seconda delle variazioni di prezzo, valuta se aumentano i carrelli abbandonati o se le vendite del tuo negozio e-commerce rimangono invariate.
Se i tuoi clienti smettono di acquistare dal tuo sito internet vuol dire che hai esagerato, se le vendite si mantengono stabili e la concorrenza aumenta i prezzi come hai fatto tu, vuol dire che stai semplicemente seguendo l’andamento del tuo settore di appartenenza.
Un consiglio importante è quello di non aumentare i prezzi troppo velocemente. Questa scelta, infatti, potrebbe avere effetti negativi sulle tue vendite e farti perdere preziosi clienti.
Se ha intenzione di aumentare i prezzi dei tuoi prodotti, devi sempre pianificare il modo in cui farlo affinché l’aumento dei prezzi sia quasi impercettibile per i clienti. Così facendo, non li spaventerai e non smetteranno di acquistare dal tuo negozio on-line.
Al contrario, se è necessario abbassare i prezzi perché non sono in linea con le richieste di mercato, puoi creare delle promozioni o proporre dei pacchetti di prodotti. In alternativa, invia ai tuoi clienti degli omaggi gratuiti per convincerli a provare i tuoi prodotti.
Nell’eventualità in cui tu facessi delle promozioni, ricordati di eseguire dei test per valutare l’andamento dei tuoi tassi di conversione.
Evita di abbassare i prezzi, a meno che tu non voglia ampliare la tua quota di mercato o che sia proprio il mercato ad avere questa tendenza al ribasso.
Stabilire i prezzi dei prodotti per il tuo e-commerce non è un processo nel quale puoi andare a intuito. Il prezzo fa parte di una strategia di marketing ben precisa, studiata per aumentare le vendite del tuo negozio online.
Prima di impostare un prezzo, è importante che tu conosca il tuo mercato di riferimento e il tuo settore. Questo si può fare analizzando i siti della concorrenza e studiando il proprio target.
In questo articolo ti abbiamo parlato di 3 pricing strategy dalle quali partire per definire il prezzo da applicare ai tuoi prodotti: strategia di prezzo basata sui costi, strategia di prezzo basata sulla concorrenza, strategia dei prezzi basata sul valore. Ognuna di esse ha la sua funzionalità.
La prima è molto adatta a chi non ha esperienza nella vendita online. Si basa sul calcolo dei costi sostenuti per la vendita di ogni articolo. Oltre questo prezzo base si genera il profitto.
La strategia basata sui competitor va ad analizzare i prezzi medi applicati dai competitor, grazie ai quali puoi stabilire i tuoi.
La pricing strategy basata sul valore fonde le strategie precedenti, alle quali somma il valore che il cliente riconosce al tuo prodotto.
I prezzi possono variare nel tempo e sta a te valutare quale sia il prezzo di vendita che converte meglio.
Se hai bisogno di una mano per far aumentare le vendite del tuo negozio online, contattaci. Noi di Consulenza e-commerce ti aiuteremo a creare una strategia di marketing vincente per il tuo e-commerce.
