Con l’espressione “funnel marketing” ci si riferisce al percorso che un potenziale cliente compie dal momento in cui entra in contatto con un’azienda fino all’acquisto del prodotto o servizio che offre.
Il termine “funnel”, che in inglese significa “imbuto” rimanda al fatto che il numero di potenziali clienti tende a diminuire man mano che si avanza lungo le fasi del percorso che, graficamente parlando, ricorda per l’appunto la forma di un imbuto.
In questo articolo andremo quindi ad approfondire meglio questa importante tematica, illustrando nel dettaglio le varie fasi del processo e spiegandoti perché è importante conoscerlo e padroneggiarlo.
Come ti abbiamo già accennato, il funnel marketing, chiamato anche “funnel di vendita”, designa l’intero processo che porta un consumatore ad acquistare i prodotti di un’azienda.
Si parla di “processo” per il semplice fatto che si tratta di un vero e proprio percorso che inizia nel momento in cui il potenziale cliente entra per la prima volta in contatto con la suddetta azienda o band e finisce nel momento in cui, dopo aver completato i propri acquisti, diviene testimonial del brand (o “brand ambassador”).
La metafora dell’imbuto risulta quindi particolarmente calzante, in quanto i clienti che conquistano questo traguardo sono ovviamente meno rispetto a quelli che danno il via al percorso. Ma quali sono, nel dettaglio, le fasi attraversate dai consumatori?
In linea di massima, il processo del funnel marketing si compone di quattro fasi principali, vale a dire:
Nella prima fase, quella della conoscenza, il consumatore dimostra di possedere una certa familiarità con il brand. Ciò significa che conosce il suo nome, i messaggi, lo stile, i valori e, ovviamente, i prodotti/servizi che offre. Questa fase è a dir poco fondamentale, in quanto senza la “brand awareness” è impossibile procedere oltre.
Per farsi notare dai potenziali clienti, infatti, l’azienda dovrà fare in modo di sponsorizzarsi come si deve, mettendo in gioco tutte le strategie di marketing atte a conseguire l’obiettivo.
Campagne pubblicitarie online e offline, pubblicità lanciate sui mass media e sui social e la scrittura di contenuti SEO sono soltanto alcune delle “armi” che un brand ha a disposizione per farsi conoscere e, per dare il via al processo del funnel marketing, è cruciale che le sappia sfruttare a dovere.
Una volta superato il primo step, infatti, si entra nella fase della considerazione. Il brand s’impegna quindi ad apparire come la scelta migliore, convincendo il consumatore che i suoi prodotti/servizi sono meglio di tutti gli altri. In poche parole, l’obiettivo di questa fase è quello di ottenere la massima considerazione da parte dei potenziali clienti. A tal proposito, per esempio, risultano molto utili le recensioni, i casi studio e i webinar: preziose testimonianze che dimostrano l’eccellenza dell’azienda e fungono da “trappole” per i nuovi clienti.
La fase successiva, quella della conversione, è a dir poco cruciale. Durante questo step il consumatore si trasforma infatti in cliente vero e proprio (o, quantomeno, l’obiettivo sarebbe questo). Per indurre l’acquisto, ad ogni modo, è importante rendere l’esperienza il più piacevole possibile, semplificando il processo d’acquisto anche attraverso la strutturazione di pagine prodotto, che aiutino l’acquirente a completare il suo shopping nella maniera più semplice e immediata possibile.
Una volta che l’acquisto sarà stato portato a termine si potrà finalmente parlare di “fidelizzazione”. Quest’ultimo step ha infatti lo scopo di far tornare il cliente, rendendolo quindi fedele al brand.
Per riuscirci è dunque necessario farlo sentire coinvolto e importante: da un lato, offrendogli un’esperienza di acquisto semplice e piacevole, dall’altro “coccolandolo” con una serie di strategie di marketing volte a farlo sentire unico e speciale, come ad esempio mail in cui gli vengono offerti sconti e promozioni.
Come avrai certamente notato, le quattro fasi del funnel marketing si alimentano a suon di strategie volte a indurre nei consumatori determinati comportamenti. Senza di esse, infatti, l’intero processo si bloccherebbe sul nascere. D’altro canto, tali strategie non possono certo essere casuali ma, al contrario, dovrebbero risultare il più possibile mirate ad “accalappiare” i clienti giusti.
Con l’espressione “clienti giusti” ci riferiamo ai consumatori già potenzialmente interessati ai prodotti offerti dall’azienda, che aspettano soltanto che qualcuno glieli presenti. Quest’obiettivo è perseguibile grazie all’inbound marketing, vale a dire un insieme di strategie che ha lo scopo di attirare persone potenzialmente interessate attraverso contenuti utili e rilevanti, anziché messaggi pubblicitari fastidiosi e non richiesti.
Va da sé che, per poter fare tutto questo, è ovviamente necessario avere in mente chi sono le persone alle quali ci si rivolge. Detto in altre parole, è d’importanza primaria “targettizzare” i propri clienti, così da individuarli con facilità e lanciare loro messaggi mirati.
Da qui la necessità di definire con precisione i canali attraverso i quali entrare in contatto con loro, per poi sfruttare le varie strategie offerte dal marketing, come ad esempio le campagne di advertising, i contenuti SEO e l’email marketing. Altrettanto importante, per il funnel di vendita, è la capacità di costruire una landing page efficace, che preveda la possibilità di usufruire di una prova gratuita o un qualsiasi altro elemento in grado di catturare l’attenzione dei potenziali clienti.
Ora che ti sei fatto un’idea chiara e precisa della teoria, vediamo di passare alla pratica analizzando alcuni esempi pratici di funnel marketing.
Immaginiamo che tu sia il titolare di un’agenzia di viaggi. Il tuo obiettivo è quello di sponsorizzare vacanze estive dedicate a un target giovanile, le cui destinazioni spaziano dalla Romagna a Ibiza. Come ti muoverai per convincere i tuoi clienti ad acquistare tali pacchetti? Tanto per cominciare dovrai identificare con precisione il target di riferimento, ossia giovani di età compresa tra i 18 e i 25 anni.
Successivamente, dovrai veicolare il tuo messaggio attraverso il canale migliore, in questo caso i social media, in particolare TikTok e Instagram, che sono quelli maggiormente frequentati da questa specifica fascia d’età.
Gli annunci che metterai sui social dovranno ovviamente reindirizzare gli utenti alla pagina di destinazione di tuo interesse, all’interno della quale troveranno descrizioni allettanti di tutti i divertimenti che li aspettano in vacanza. Per convertire il loro interesse in acquisto vero e proprio, potresti infine solleticarli con un po’ di sconto, magari riservandolo soltanto alle prime 20 prenotazioni.
E lo stesso discorso vale anche per altre tipologie di prodotto/servizio. Se, per esempio, possiedi un e-commerce dedicato all’abbigliamento curvy, il tuo target di riferimento sarà ovviamente composto da persone tendenzialmente in sovrappeso o, comunque, caratterizzate da una struttura fisica morbida.
Per convincerle ad acquistare i tuoi vestiti potresti quindi creare un blog di contenuti SEO, che faccia capire loro che il tuo obiettivo non è tanto quello di vendere capi d’abbigliamento, bensì quello di offrire loro la possibilità di sentirsi sempre belle e a proprio agio grazie ai tuoi capi.
Un esempio, a tal proposito, potrebbe essere un articolo che parla di costumi da bagno e di quanto sia importante trovare quello giusto, che ci permetta di sentirci a nostro agio in spiaggia nonostante i chili in più. Alla fine dell’articolo dovrai poi inserire una call to action che reindirizzi i lettori verso le schede prodotto dei tuoi costumi, dopo aver dimostrato loro, attraverso un testo mirato, che non potranno trovare di meglio.
Come puoi intuire tu stesso, pertanto, mettendo in atto strategie giuste e mirate, puoi ottenere in cambio un funnel marketing vincente, in grado di assicurarti un gran numero di vantaggi interessanti.
Affrontare un percorso di funnel marketing significa anche essere pronti a scontarsi con eventuali imprevisti. Questo perché non si tratta di un processo fluido e a colpo sicuro ma, al contrario, può anche seguire strade tortuose, caratterizzate da clienti che entrano ed escono continuamente dall’“imbuto”. Ciò nonostante, i vantaggi del funnel di vendita sono evidenti e si traducono in:
In conclusione, il funnel marketing è uno strumento potente che aiuta le aziende a comprendere meglio i propri clienti, ottimizzare le risorse, aumentare le conversioni e migliorare l’efficacia complessiva delle loro strategie di marketing.
Il funnel marketing rappresenta uno strumento essenziale per le aziende moderne, in quanto offre una struttura chiara e precisa, il cui obiettivo finale è quello di guidare i potenziali clienti attraverso ogni fase del percorso di acquisto.
Ottimizzando le risorse, migliorando la comprensione del cliente e aumentando le conversioni, il funnel marketing permette infatti alle aziende di creare strategie di marketing più efficaci e personalizzate, rappresentando un vantaggio strategico nell’ottica di un mercato sempre più competitivo.
Quindi, ora che conosci le “regole” di questo indispensabile processo a imbuto, non ti resta che applicarle per godere di tutti gli aspetti positivi che è in grado di offrirti. Comincia subito a incrementare le tue vendite, affidandoti a noi per implementare le migliori strategie!
