Le migliori strategie di pricing per scegliere il prezzo dei prodotti

Se hai aperto da poco il tuo e-commerce o hai intenzione di creare un negozio on-line, conoscere le strategie per applicare il prezzo giusto ai tuoi prodotti è fondamentale per il successo della tua attività.

Arrivare a definire quale sia il prezzo di un prodotto non è un processo semplice o intuitivo, ma è una vera e propria strategia di marketing.

Se hai già un negozio fisico e stai portando la tua attività online, di sicuro hai già un’idea di come impostare i prezzi. Ma non pensare che sia la stessa cosa: i negozi di mattoni e gli shop su Internet sono molto diversi da gestire.

Definire una pricing strategy è complesso e, per farlo, devi tener conto dei costi che dovrai sostenere durante la vendita, del valore che i tuoi clienti riconoscono ai prodotti che vendi e del giusto equilibrio per massimizzare il tuo profitto.

Molti utenti che navigano su Internet decidono se e dove completare un acquisto proprio in base al prezzo dell’articolo che stanno cercando, per cui il prezzo diventa un elemento strategico per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce e non accumulare carrelli abbandonati.

Per questo motivo, dovrai fare molta attenzione alla tua strategia per scegliere il prezzo di vendita dei tuoi articoli su internet.

Quelle più utilizzate dagli e-commerce sono basate sull’analisi dei concorrenti, sull’individuazione dei costi che devi sostenere per concludere una vendita e in base al valore che i clienti riconoscono al tuo prodotto.

Vediamo subito quale strategia di prezzo è più adatta per i prodotti del tuo e-commerce.

Strategia di prezzo: come definire il prezzo di vendita ideale per il tuo e-commerce

Quando cerchi un prodotto online, la prima cosa che vedi su Google sono i prezzi di vendita proposti dai vari negozi. Di fronte allo stesso articolo con due prezzi diversi, cosa fai di solito? Come la maggior parte degli utenti, probabilmente ti orienti verso l’offerta più economica… almeno in apparenza.

È proprio qui che entra in gioco la strategia di prezzo: non è solo un modo per massimizzare i profitti, ma una vera e propria leva di marketing che influenza percezione, posizionamento del brand e tasso di conversione.

Cos’è una strategia di prezzo e perché è fondamentale

Con strategia di prezzo (o pricing strategy) si intende l’insieme di regole, criteri e metodi che un’azienda utilizza per stabilire il prezzo dei propri prodotti o servizi.

In un negozio fisico spesso ci si affida a percentuali standard di ricarico e si guarda meno alla concorrenza diretta. Nel mondo dell’e-commerce, invece, il prezzo è sotto gli occhi di tutti e il confronto è immediato: per questo hai bisogno di una strategia chiara e coerente.

Il prezzo non deve essere:

• né troppo alto, altrimenti ti escludi da solo dalla competizione;
  
• né troppo basso, altrimenti rischi di trasmettere un’immagine di scarsa qualità.
  

Il punto di equilibrio nasce dalla combinazione di tre elementi chiave:

• prezzi applicati dalla concorrenza;
  
• costi sostenuti per vendere ogni singolo prodotto;
  
• valore percepito dal cliente.
  

Trovare il giusto prezzo significa quindi posizionare il tuo brand nel modo corretto, senza svalutarti e senza allontanare il tuo pubblico.

Analizzare il mercato e il target: il primo passo per una strategia di prezzo efficace

Prima di impostare qualsiasi pricing strategy, devi conoscere bene:

• il mercato in cui ti muovi;
  
• il target a cui ti rivolgi.
  

Quanto è disposto a pagare il tuo cliente?

Per capirlo, un ottimo punto di partenza è osservare cosa fanno i tuoi competitor. Analizzando i loro listini e il loro posizionamento puoi farti un’idea concreta del valore di mercato dei prodotti che vendi.

Puoi procedere così:

1. Cerca online i negozi che vendono prodotti simili ai tuoi.
   
2. Entra nei loro cataloghi e individua gli articoli comparabili ai tuoi.
   
3. Crea un file (Excel, foglio Google, CRM) dove annoti:
   
   • brand concorrente;
     
   • caratteristiche del prodotto;
     
   • prezzo di vendita.
     

Questi dati diventano il tuo punto di riferimento iniziale. Da qui puoi scegliere se:

• allinearti alla media del mercato;
  
• posizionarti sopra con un prezzo più alto (puntando su qualità, brand, servizio);
  
• posizionarti sotto con un prezzo più basso (puntando sulla convenienza).
  

Oltre ai prezzi visibili sugli e-commerce, puoi arricchire la tua analisi con:

• report aziendali, dati di bilancio, studi di settore;
  
• informazioni sui costi medi sostenuti nel tuo comparto.
  

In parallelo, puoi coinvolgere direttamente il tuo pubblico:

• con sondaggi e questionari;
  
• tramite email marketing, chiedendo quanto sarebbero disposti a pagare per un determinato articolo;
  
• affidandoti a società specializzate nella raccolta e analisi dati.
  

Può essere utile anche analizzare il comportamento degli utenti:

• come si muovono sul tuo sito;
  
• che cosa cercano online;
  
• quanto contano prezzo, qualità, brand, velocità di consegna;
  
• se tasse, spedizioni o extra incidono sulle decisioni di acquisto.
  

Rimanere aggiornato sulle abitudini di acquisto, sulle tendenze del settore e sui cambiamenti del mercato ti aiuta a capire meglio quale strategia di prezzo applicare e a correggere la rotta quando necessario.

Come calcolare il prezzo di vendita: le 3 principali strategie

Per impostare i prezzi del tuo e-commerce puoi utilizzare tre grandi approcci di pricing strategy:

1. Prezzo basato sul costo (cost-based pricing);
   
2. Prezzo basato sulla concorrenza (competition-based pricing);
   
3. Prezzo basato sul valore (value-based pricing).
   

Vediamoli uno per uno.

Strategia di prezzo basata sui costi

La strategia di prezzo in base al costo è la più semplice e una delle più diffuse, soprattutto tra chi è agli inizi con l’e-commerce.

In pratica, parti da tutti i costi reali legati al prodotto e aggiungi il margine di profitto che vuoi ottenere.

Nei costi devi considerare:

• costo di acquisto o produzione del prodotto;
  
• spese di spedizione e logistica;
  
• costi di marketing (ads, influencer, contenuti, email marketing);
  
• costi di gestione del tuo e-commerce (piattaforma, strumenti, personale).
  

Se trascuri anche uno solo di questi elementi, rischi di sottostimare il prezzo e non coprire spese e investimenti.

In sintesi, la formula mentale è:

Prezzo di vendita = Costi totali + Margine di profitto desiderato

Un esempio pratico:
Immagina di vendere scarpine per bambini online. Per ogni paio:

• paghi il prodotto al fornitore 7 €;
  
• sostieni 2 € di spedizione media;
  
• investi circa 5 € in advertising per portare il cliente sul sito.
  

Il costo complessivo per paio è 14 €. A questo punto puoi decidere un prezzo di vendita tra, ad esempio, 17 € e 22 €, in base al posizionamento del tuo brand. Tutto ciò che supera i 14 € costituisce il tuo margine di profitto.

Strategia di prezzo basata sui competitor

La strategia di prezzo in base alla concorrenza parte da una domanda semplice:

Quanto fanno pagare lo stesso prodotto (o molto simile) i miei concorrenti?

Questa strategia ti permette di individuare:

• il prezzo di mercato del tuo prodotto;
  
• il range realistico entro cui puoi muoverti senza uscire dal gioco.
  

Il suo punto di forza è la chiarezza sul contesto competitivo. Il rischio, invece, è quello di cadere in una guerra al ribasso, soprattutto se nel settore entrano nuovi player pronti a tagliare i margini pur di emergere.

Come applicarla in modo corretto:

1. Identifica i principali brand che vendono prodotti analoghi ai tuoi.
   
2. Analizza i prezzi di listino per fascia bassa, media e alta.
   
3. Non limitarti ai competitor simili a te: osserva sia chi punta sul prezzo minimo, sia chi si posiziona come premium.
   
4. Puoi fare questo lavoro manualmente oppure usare strumenti di tracciamento prezzi.
   

Una volta raccolti i dati:

• calcola la media dei prezzi dei competitor;
  
• confrontala con i tuoi costi;
  
• aggiungi il margine che ritieni sostenibile.
  

In questo modo individui un prezzo competitivo, che ti permette di restare allineato al mercato senza compromettere i tuoi profitti.

Strategia di prezzo basata sul valore percepito

La strategia di prezzo basata sul valore è la più avanzata e di solito la più efficace sul lungo periodo, perché mette al centro il cliente e la percezione del brand.

Non guardi solo ai costi o alla concorrenza, ma ti chiedi:

• Che problema risolve il mio prodotto?
  
• Che beneficio concreto offre al cliente?
  
• Quanto vale per lui questo beneficio?
  

Questa strategia unisce:

• la base dei costi reali (per non andare in perdita);
  
• lo studio dei prezzi della concorrenza (per restare nel mercato);
  
• il valore aggiunto che solo il tuo prodotto offre (unique selling proposition).
  

Come procedere in pratica:

1. Definisci il tuo costo minimo (produzione/acquisto + logistica + marketing).
   
2. Analizza i prezzi medi dei concorrenti, come visto nella strategia precedente.
   
3. Ottieni così un range di sicurezza entro cui puoi vendere senza perdere soldi.
   
4. A questo punto chiediti:
   
   • cosa rende unico il mio prodotto?
     
   • perché un cliente dovrebbe scegliere me e non un altro, anche se costa di più?
     

In base a questo valore percepito puoi posizionarti:

• leggermente sopra la media, se offri qualcosa in più (qualità, servizio, brand, garanzie);
  
• in linea o sotto la media, se la tua USP è la convenienza associata a un buon livello di qualità.
  

È una strategia potente perché ti aiuta a costruire fidelizzazione: un cliente soddisfatto non sceglie più solo in base al prezzo, ma per fiducia, esperienza d’acquisto e relazione con il brand.

Quando aumentare o ridurre il prezzo di vendita

Il prezzo di vendita non è una decisione definitiva: puoi e devi rivederla nel tempo.

Modificare i prezzi, se lo fai in modo ragionato, ti permette di:

• testare diversi livelli di conversione;
  
• capire la sensibilità al prezzo del tuo pubblico;
  
• adeguarti ai cambiamenti del mercato e dei costi.
  

Puoi:

• alzare i prezzi, se i costi aumentano o se il posizionamento del brand lo permette;
  
• abbassarli in modo strategico, ad esempio per:
  
  • aumentare la quota di mercato;
    
  • lanciare promozioni temporanee;
    
  • proporre bundle e pacchetti.
    

In ogni caso, monitora sempre:

• andamento delle vendite;
  
• numero di carrelli abbandonati;
  
• reazioni dei clienti (recensioni, feedback, email).
  

Se dopo un aumento di prezzo le vendite crollano, probabilmente hai superato la soglia di tolleranza del tuo target. Se invece le vendite restano stabili e anche la concorrenza adegua i prezzi, significa che stai seguendo l’andamento naturale del settore.

Un accorgimento importante: non aumentare i prezzi in modo brusco. Agisci per piccoli step, rendendo il cambiamento quasi impercettibile. Se invece devi abbassarli, valuta di farlo attraverso:

• offerte limitate nel tempo;
  
• sconti su determinati volumi;
  
• omaggi o prodotti aggiuntivi inclusi.
  

Evita di abituare il cliente a prezzi troppo bassi in modo permanente, a meno che il tuo modello di business non si basi proprio su volumi elevati e margini ridotti.

Conclusioni: il prezzo come leva strategica, non come numero casuale

Stabilire il prezzo di vendita dei prodotti del tuo e-commerce non è un esercizio a sentimento. Il prezzo è parte integrante della tua strategia di marketing e influisce direttamente su:

• posizionamento del brand;
  
• percezione di qualità;
  
• profitti e sostenibilità del business.
  

Per prendere decisioni efficaci devi:

• conoscere il mercato e i tuoi competitor;
  
• capire il target e quanto è disposto a pagare;
  
• scegliere la strategia di pricing più adatta tra:
  
  • prezzo basato sui costi;
    
  • prezzo basato sulla concorrenza;
    
  • prezzo basato sul valore.
    

Ricorda: il prezzo perfetto non è solo quello che copre i costi, ma quello che il tuo cliente percepisce come giusto rispetto al valore che riceve, e che allo stesso tempo ti permette di costruire un business solido e duraturo.